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Nutzen verkaufen | Bernd X. Weis

Nutzen verkaufen – der Business Case als Vertriebsinstrument

Jeder Kunde ist anders! Vermitteln Sie ihm seinen Nutzen auf Heller und Pfennig
und entwickeln Sie so die Partnerschaft zu Ihrem Kunden.

Aufstellen von Businessplänen: Die Evaluierung der ökonomischen Konsequenzen von Entscheidungen, sind heute ein unverzichtbares Instrument betrieblicher Entscheidungsfindung.

Beeinflussen von Kaufentscheidungen: Auch im Verkaufsprozess von komplexen Produkten und Lösungen gerade im Geschäftskundenumfeld (B2B) können Business Case Betrachtungen Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflussen.

Gemeinschaftlich erarbeiten: Das gemeinschaftliche Erarbeiten eines Business Cases spezifisch für diesen Kunden erzwingt oftmals eine intensive Auseinandersetzung von Kunde und Verkäufer mit der Sachlage.

Stärken der partnerschaftlichen Beziehungen: Der Nutzen eines Business Cases ist extrem vielschichtig; er reicht von der vollen Transparenz der Finanzen (Auflistung der Investitionen, Abschätzung der Risiken, Prognose des Cash-Flows, etc.) bis hin zur Stärkung der partnerschaftlichen Beziehungen zwischen Verkäufer und Käufer.

  • Sie gewinnen im Verkaufsprozess einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil durch den systematischen Einsatz von kundenspezifischen Business Case Berechnungen.
  • Sie lernen die Methoden und Vorgehensweisen von kundenspezifischen Business Cases, d.h. die Strategie, die Terminologie, die Modellierung und die Präsentation.
  • Sie lernen, gemeinsam mit dem Kunden Business Cases zu erarbeiten, zu diskutieren und somit die Win-Win-Situation nachvollziehbar und transparent zu machen.
  • Sie verbessern Ihre Business Cases erheblich, dokumentieren systematisch und ansprechend, präsentieren treffsicher und originell.